一項創新產品如果違反消費者根深蒂固的觀念，需要他們丟掉舊習慣，學習接受新事物，往往會引起他們的抗拒。公司在推出這樣的產品時，需要在扭轉消費者的心態上用力。
行銷教授賈西亞（Rosanna Garcia）等學者，日前在史隆管理評論（MIT Sloan Management Review）上指出，在某些情況下，公司與對手適時合作，可以增加消費者對創新產品的接受度。
賈西亞所做的酒瓶瓶蓋個案研究，說明了這樣的情況。酒瓶如果使用軟木塞當瓶蓋，品質不佳的軟木塞會影響酒的味道，有時還會有軟木塞碎裂造成滲漏等問題。
旋轉式的金屬瓶蓋雖然改進了軟木塞瓶蓋的問題，但是卻一直遭到消費者抗拒，一來消費者習慣了喝酒前拔開軟木塞的感覺，二來金屬瓶蓋通常用在廉價、酒精濃度較高的酒類，給予消費者比較負面的印象。
金屬瓶蓋在七○年代末期推出時失敗。七年前，美國與紐西蘭兩個市場同時捲土重來，然而因為兩者的行銷策略不同，結果前者失敗，後者成功。
美國的製酒公司當時採取垂直式合作，行銷只讓供應商與經銷商參與。有些製酒公司把行銷焦點放在建立區隔市場上，一開始鎖定行家，讓他們了解金屬瓶蓋的好處，接著再鎖定比較不排斥創新產品的消費者，例如年輕人，或者比較不在意的顧
客，例如航空公司的機上供酒，飲用者不會介意酒瓶使用何種瓶蓋。
有些製酒公司則故意把金屬瓶蓋的產品價格訂得比軟木塞瓶蓋高，藉此扭轉金屬瓶蓋的廉價感。結果，個別公司或有成功，但是美國消費者的整體想法卻沒有轉變，到二○○五年時，只有五％的飲酒者偏好金屬瓶蓋，還是沒有成為主流。
同一年再推金屬瓶蓋的紐西蘭，成績則是十萬八千里。二○○五年時，八成以上的紐西蘭飲酒者都偏好金屬瓶蓋，取代軟木塞瓶蓋成為主流。
當年紐西蘭的製酒公司採取水平式合作，和對手合力完成任務。二○○一年，紐西蘭有二十七家製酒公司組成聯盟，互相支援改用金屬瓶蓋的技術，並且一起教育業界、媒體與消費者關於金屬瓶蓋的好處。所有公司共同分攤公關費用。四年後，參加聯盟的公司增加到五十多家，包括業界高品質的重量級公司。
這個聯盟讓消費者覺得，使用金屬瓶蓋是業界一起做出的長期承諾，共同提昇紐西蘭飲酒的品質，而不只是單一公司的短期廣告。這個統一的訊息強而有力，成功扭轉了消費者對創新的抗拒。
==Reference==
2007.9.30 EMBA雜誌
行銷教授賈西亞（Rosanna Garcia）等學者，日前在史隆管理評論（MIT Sloan Management Review）上指出，在某些情況下，公司與對手適時合作，可以增加消費者對創新產品的接受度。
賈西亞所做的酒瓶瓶蓋個案研究，說明了這樣的情況。酒瓶如果使用軟木塞當瓶蓋，品質不佳的軟木塞會影響酒的味道，有時還會有軟木塞碎裂造成滲漏等問題。
旋轉式的金屬瓶蓋雖然改進了軟木塞瓶蓋的問題，但是卻一直遭到消費者抗拒，一來消費者習慣了喝酒前拔開軟木塞的感覺，二來金屬瓶蓋通常用在廉價、酒精濃度較高的酒類，給予消費者比較負面的印象。
金屬瓶蓋在七○年代末期推出時失敗。七年前，美國與紐西蘭兩個市場同時捲土重來，然而因為兩者的行銷策略不同，結果前者失敗，後者成功。
美國的製酒公司當時採取垂直式合作，行銷只讓供應商與經銷商參與。有些製酒公司把行銷焦點放在建立區隔市場上，一開始鎖定行家，讓他們了解金屬瓶蓋的好處，接著再鎖定比較不排斥創新產品的消費者，例如年輕人，或者比較不在意的顧
客，例如航空公司的機上供酒，飲用者不會介意酒瓶使用何種瓶蓋。
有些製酒公司則故意把金屬瓶蓋的產品價格訂得比軟木塞瓶蓋高，藉此扭轉金屬瓶蓋的廉價感。結果，個別公司或有成功，但是美國消費者的整體想法卻沒有轉變，到二○○五年時，只有五％的飲酒者偏好金屬瓶蓋，還是沒有成為主流。
同一年再推金屬瓶蓋的紐西蘭，成績則是十萬八千里。二○○五年時，八成以上的紐西蘭飲酒者都偏好金屬瓶蓋，取代軟木塞瓶蓋成為主流。
當年紐西蘭的製酒公司採取水平式合作，和對手合力完成任務。二○○一年，紐西蘭有二十七家製酒公司組成聯盟，互相支援改用金屬瓶蓋的技術，並且一起教育業界、媒體與消費者關於金屬瓶蓋的好處。所有公司共同分攤公關費用。四年後，參加聯盟的公司增加到五十多家，包括業界高品質的重量級公司。
這個聯盟讓消費者覺得，使用金屬瓶蓋是業界一起做出的長期承諾，共同提昇紐西蘭飲酒的品質，而不只是單一公司的短期廣告。這個統一的訊息強而有力，成功扭轉了消費者對創新的抗拒。
==Reference==
2007.9.30 EMBA雜誌
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