天下沒有完美的辦法,但總有更好的辦法。
You can never formulate the perfect solution, but you can always find a better one.

當鴻海規模愈長愈大,外界愈來愈注意鴻海的成功,郭台銘就常常對內部強調,「世界上沒有完美的企業,一定還有改善的空間!」

企業愈大,彈性可能愈差。郭台銘在2004年底就對員工強調,鴻海是以製造產能起家,要成功地結合全球品牌為「客戶」,就必須了解「產品」狀況,進一步建置「系統」,再決定全球化組織的「地理位置」。而經過了內部多次反覆討論,郭台銘終於做出大膽決定,以跨入「通路」的方式來維持全面的競爭優勢,就是希望以通路來確保鴻海的「彈性」。

「為了我們的客戶,我們必須跨入通路!」郭台銘說。通常企業集團發展到一定規模,彈性和速度相比較之下會降低很多,在這樣的情況下,如果更早了解市場產品變化,也就是掌握了「品牌客戶」的「客戶情況」,其實更能快速迎合市場的「產品」需求,這是鴻海集團進入通路市場的最重要理由。

「通路市場唯一不變的真理,是它每天都在變:消費者的口味在變,市場在變,技術在變。」高盛證券分析師金文衡指出,這種變化,其實是所有IT公司的挑戰。

而接觸通路客戶,也是「掃餅乾屑」策略的延伸。主要是最近三年全球IT市場「大者恆大」的態勢確立,小品牌不易生存,而鴻海的客戶全是全球前三大品牌,但是市場多樣化需求始終存在,如何能建立密度更高的市場版圖,也照顧更多樣化的客戶,這種小而多的客戶就像「餅乾屑」,鴻海就可以用「通路」的方式來處理,直接服務不同客戶。

踏入通路,也有助於提高市場導向的設計開發能力,來克服組織規模過大所失去的彈性。鴻海內部人士指出,過去的鴻海集團定位為專業的IT元件製造商,產品涉及連接器、主機板、散熱風扇、機箱等,之前做代工而不直接面對消費者,但建立通路之後,變得更像鴻海集團內的一個觸角,把客戶的需求以最快的速度回報給工廠。

打造通路之後,郭台銘更希望創造三贏的局面。鴻海不單單替通路客戶設計、生產、服務,甚至可替通路客戶介紹新生意。未來鴻海的代工大客戶也能把產品賣給鴻海的通路夥伴,三方形成更緊密的合作關係。

而為品牌客戶提供更多服務,也可以強化組織彈性,以避免僵化。「我們的通路絕不是為了和客戶搶市場,而是為了提供更好的服務給客戶!」郭台銘在2006年股東會後進一步分析,現在的工廠對客戶的服務,已不單單是「Take Order」(拿訂單)而已,不只是「要什麼就給什麼」,而是鴻海也能給市場回饋,甚至包括客戶如何應付競爭對手的需求。

大者恆大,讓企業很容易和市場脫節,不了解客戶的需求。但透過經營通路的市場,可以讓鴻海接觸到第一線的客戶,了解市場、懂得客戶,雖然產品千變萬化、少量多樣,卻可以讓組織活化,也開始讓鴻海研發部門更有彈性地去從事技術研發,改造生產流程。

過去所有人都認為,品牌與代工業務絕對有所衝突。但是設計和通路卻是彼此都可以合作的地帶,而郭台銘深知,鴻海到了一定的經濟規模之後,如果只單單做代工業務,卻可能會讓鴻海陷入組織僵化的困境。

但要建立通路,這是鴻海的全新經驗,「這對他們的確是一項挑戰,」高盛證券分析師金文衡指出,這是「少量多樣」的市場,而不是過去「少樣多量」的營運模式,鴻海必須經歷換腦袋的挑戰。


==Reference==
2008.1.19   
天下文化書坊電子報

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