善用柔軟身段成為談判高手

談判是一門達到雙方都覺得可以接受狀態的藝術,也是一種人們試圖取得對自己最有利結果的競賽。談判不是「二選一」的主張,與其咄咄逼人不如傾聽與發問;適度放下防禦盾牌,換來的是長久久的夥伴關係。  

我們花費大量時間和精力在談判,不管談判對象是朋友、家人、同事還是顧客。談判是一門達到雙方都覺得可以接受狀態的藝術,也是一種人們試圖取得對自己最有利結果的競賽。當某人可以提供你想要的東西或服務,而你也準備要透過協商來取得一種可接受的解決方案時,談判就發生了。

談判是一種和平解決衝突的方法。不論是在政治、宗教或是運動領域,觀點互相衝突的雙方很容易意見相左,然而,當觀點的歧異發生時,例如:小孩與大人之間,雙方都必須透過談判來找出彼此都能接受的解決方案;政治家透過談判來達成複雜的國際協議;工會和雇主之間或多或少一直都處於談判的狀態,擁有長期關係的夥伴也清楚,如果不談判就會陷入困難的處境。

談判是雙方在達成協議之前,不斷往彼此立場逐漸靠近的行動,正如一位工會領袖所說的:「雇主和我在進行談判,我們彼此往對方走去,而我的任務是讓他們走得比我稍微快一些。」不過,談判的目的是達成協議,雙方都希望在合理的時間範圍內談出結果,而且一定要能夠及時將這項協議付諸行動。如果業務員與潛在客戶不能透過談判達成可接受的折衷方案,那麼業務員就無法拿到訂單,顧客也不能得到產品,雙方都會浪費所有已投入這項計畫的時間和資源。

你要發展出正面的談判態度,找出你和另一方觀點一致的面向。如果你在談判過程中懷抱猜疑的態度,強調你不願意妥協,就不太可能獲得你想要的結果。如果你利用每個機會努力和對方達成協議,將比較可能獲得快速而有效的協議。

試著把腳 放入對方鞋子

正如你會在談判時企圖採取自信而決斷的方法,你的對手也會這麼做。所以應該嘗試讓自己對另一方的觀點發生興趣。學習把自己的腳放進對方鞋子裡,你將發現這樣比較容易評估他們立場的優缺點,並對自己需要妥協的地方,做出正確的判斷。

在商場上談判過程中,自我控制的能力,是一項必須學習的重要技巧。唯有學會自我控制,你的肢體語言才不會破壞口頭上表達的訊息。因為,人們在與朋友或家人討論問題或談判時,經常會表現出他們的感受。比方說,感到不如意時,就會表現出灰心喪志或沒耐心的樣子。在每天的日常生活中,你都能找到機會來練習自我控制。

談判有三種可能的結果:雙贏、一贏一輸、雙輸。理想的談判結果是雙方都能長期獲得同等的滿足。

◆最佳狀況雙贏

談判的主要目標是讓雙方都相信自己贏得最佳交易。雙贏並不表示沒有任何犧牲,但雙方的痛苦是對等的,雙方透過某個面向的讓步,獲得等價的東西。如果工會贏得了一次加薪幅度比通貨膨脹率高的協議,管理階層必然覺得他們已因此交換到了生產力的提升。

◆避免一贏一輸

最糟糕的長期談判結果之一,是其中一方覺得另一方好像占了便宜。這種一贏一輸的結果通常會讓輸家謹記在心,而人類的天性是,輸家會想在下一回合的談判中獲得相反的結果。「贏/輸」的局面經常會導致「輸/贏」的結果,最終對誰都沒有好處。

◆尋求雙贏

不同的組織各有不同的優先目標,這對談判是很有用的,因為它提供了機會,讓每個組織都能以較不重要的讓步來換取較重要的目標。永遠要找出對一方重要、但對另一方是次要的議題。以小企業和大企業為例:現金流量對小型企業而言,是重要議題,但大型企業的經營者往往不會以現金流量為目標,因此可以提供較早兌現的支付款來換取對方的讓步。

反觀對小型企業而言,客戶服務通常只需要較少的基礎建設,因此可能會樂意提供免費的售後服務來交換其他讓步。

談判的目標是成功,意謂著雙方都覺得自己透過協議談成一筆好交易,基礎為於一方提供某些東西來換取另一方的東西。

時機扮演極為重要的角色。你應該試著開放談判的結束時機,盡可能避免陷入必須在特定時間內達成協議的處境。當人們面對時間限制時,往往會匆促地做出不明智的讓步,這是你可以利用的優勢;同樣的,你也必須警覺人們可能會利用這種戰術來對付自己。例如:主持國際會議的人通常會為前來他們國家談判的客隊訂回程機票,如此,地主團隊就可利用一系列戰術,把所有重要的談判拖延到客隊必須搭機返國的前夕,因而讓客隊居於劣勢。

==接《與其咄咄逼人 不如尋求雙贏(下)》==

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