愛．自．由

您應該看過「不好吃免費」的招牌或者「無效退費」的產品，有沒有進一步想過，如果這種看板改成「好吃才付錢」，會有怎樣的結果？消費者會因為貪小便宜，用了一次就不再重複購買，或者會被你的大方與自信吸引，甚至於「一試成主顧」？

有個行銷的案例是這樣的，1瓶丹麥進口價值新台幣420元的抗痘除粉刺化妝品，對消費者來說，即使國外的評價再好，仍然需要本地使用者的口碑為見證。因為網路人口日增，越來越多消費者在決定是否購買新品牌化妝品牌前，會先到有人氣的美容討論區或Yahoo知識＋，看看網友的評價如何。換句話說，消費者對產品的負面批評或正面認同，對網友的影響力已不容廠商忽視，甚至於需要盡力去創造或引導消費者提出使用意見。近年有不少廠商自己架設的Blog，在這方面扮演了不錯的角色。

新產品如果沒有口碑，一般就只能靠大量的廣告或明星代言，來獲得消費者的注意與認同，當然這代表了龐大的廣告行銷預算。一檔電視廣告隨便也要幾十萬，若請知名明星為產品代言，不準備幾百萬，大概很難做得有聲有色。但是對於這種抗痘除粉刺的產品來說，找那些原本皮膚就很好的明星或名模來代言，實在是沒有什麼說服力，因為消費者很難在這些明星的臉上看到改變，除非剛好碰到類似「秦偉」──被火燒傷之後，採用了海洋拉娜修復皮膚這樣的案例。

具備「療效」特色的產品行銷，若能有良好使用經驗的消費者在網路上散播證言，不僅不用花錢廣告，更可以獲得其他消費者的信任。這就是廠商製造的「官方口碑」與消費者自發的「民間口碑」的差別。

產品的效果對於產品的銷售雖然有相當的關係，但是並不是絕對的保證，縱使效果最好的產品，也需要消費者願意花錢購買使用；使用者覺得滿意，自然會有口碑效益。但沒有知名度的產品  ，要如何說服消費者使用？其實，冀望消費者給新產品一個機會，是有難度的，如果執意由功能面來說服消費者，實在不是個好方法，因為現在的消費者越來越不相信廣告，這些源自於廠商的廣告總是不被消費者信任，勢必會事倍功半。

贈送試用品，是個好創意，所以這瓶丹麥進口的抗粉刺化妝品，就準備了近萬瓶試用品，讓消費者免費索取。

如果您認為舉辦免費贈送活動，消費者就會抱著感恩的心，全心接受，那就錯了！因為現在是個贈品滿天飛的競爭態勢，提供試用品的廠商不僅應該感謝消費者願意試用，更應該主動請求消費者試用；如果產品真的好，怕的只是消費者不用；如果產品真的好，消費者用了，口碑自然會來。依此推論，關鍵只在於消費者是否願意真正去試用這項產品！

據聞，進口這瓶丹麥產品的廠商，不僅免費提供申請試用，而且對於消費者提供免寄送費用的優惠，甚至於主動在大專院校舉辦產品說明與使用品贈送活動。透過網路活動、Blog討論、新聞稿發送，在1個月之內，已獲得廣大回響。

我想，如果開始有人在網路上留言說：「這家公司太有誠意了，居然直接把廣告費這麼直接用在我身上！」那這個產品大賣的時候，應該為時不遠了。

所以下次要發送試用品的時候，請記得對消費者說：「請，謝謝，拜託你！」

==Reference==
2007.12.14    理財週刊電子報  文/江亙松