發問增加贏的機率

在談判前,必須確保有足夠的時間做周全的準備。在某些狀況下,談判者會企圖催促進入面對面的溝通階段,這可能是一種巧妙的計謀。你應該以正面而堅定的方式來處理。如果他們習慣性使用這類措辭:「我們真的很想在夏季假期開始之前解決這些問題。」你可以捍衛自己的立場的說:「是啊,如果可以達成這個目標的話應該很不錯,但前提是我們能夠仔細的分析狀況並完成準備工作。」在某些談判的時點上,雙方會針對議題進行辯論,你必須了解能夠支持自己立場的合理論點。同時,當你站在某個立場辯證你的論點之前,必須先深度了解另一方的談判代表及其狀況。

成功的談判者是內行的溝通者。他們運用良好的談話技巧來確認另一方的需求,並決定如何在不多奉送的情況下滿足這些需求。

例如:向對手發問,可以讓對手洩漏出許多關於他們談判立場的資訊。不過,你可能必須精確「判讀」這些線索,才能獲得真正有用的洞見。使用開放性的問題,以「為什麼」、「如何」、「誰」、「什麼」等字眼當做問題的起頭,鼓勵另一方無顧忌的坦率發言。「你是否滿意你現在的供應商」這類問題只會得到一個字的答案;反之,若要回答「你的供應狀況可以如何改進」的問題,則需要做更多的解釋。如果你運用開放性的問題,將能激勵最謹慎沈默的談判者參與討論。

舉例來說,米克是在一家物流公司服務的工會幹部,他正針對雇主所提的條件做辯論。他認為桑妮塔和雷在去年旺季動用太多租賃車輛。當雷開始討論租賃車輛的價格優勢時,桑妮塔提議休會。在休會期間,桑妮塔向雷解釋,根據她所聽到米克的說法,她不認為租賃車輛是真正的問題。「真正的問題是加班費。」桑妮塔說:「米克無法公開為幫忙同事爭取更多加班費而爭辯,才使出這個手段。」於是,雷提議讓員工輪流加班,而米克接受了這項建議。

1、桑妮塔在傾聽米克的意見時,相當能理解米克的立場,因此有辦法將他的意見融入背景脈絡,體會真正的意思,而不是只聽他表面上在說什麼。她和雷的私下談話,有助於和雷溝通她所理解到的事情,而毋須將這個問題公開搬到檯面上。

2、雷做出對他而言較不重要的讓步,藉此交換米克對其他提議的認可,使他能滿足並解決米克關切的問題,同時也能避免不能在旺季使用租賃車輛的雙輸局面。

扮演消息靈通人士

廣泛地蒐集所有能夠支持你主張的統計數據和資料。當你拿到這些資訊後,還必須思考你將如何呈現這些資訊。如果你準備對付一個組織,要盡可能從網路及年報等管道獲取所有情報。如果你打算向某個組織提交一項商業計畫、請他們投資,比較這個組織和其他同業的獲利能力及生產力,將對你發生助益。

要盡可能去了解自己將要應付的人,比方說,假設你正努力想要銷售機械工具給一家製造公司,而對方談判者在某次會議中帶來他們的常務董事,你必須了解這位常務董事的專業背景究竟是行銷、產品還是財務,這樣才能夠以有意義的方式來介紹你的計畫。

如果你在談判過程中意識到,自己所做的某個假設是錯誤的,不要遲疑,趕緊要求休會,多做些調查研究。不要暴露太多自己情報不足的事實,否則你的對手可能會抵制你的要求。

==Reference==
2007.12.6    能力雜誌電子報

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